“原装对于我而言,是一种职业信仰。”


在行业经历漫长蛰伏、迟疑徘徊之时,这个思维活跃的年轻人表达了自己对户用原装愈发坚定的认知。


他叫牛海峰(化名),92年生人,是天合原装在山西省霍州市的唯一授权经销商。



创新经销模式

作为天合原装最年轻的经销商之一,从2017年加入天合的大家庭至今,几年时间的历练已经让这位90后的小伙子变成更加成熟且有魅力。


在他的带领下,霍州的服务团队也一同成长,并成为了户用光伏行业强有力的竞争团队。他的团队在2018年度中国分布式光伏大会上,荣获山西临汾“户用光伏系统第一品牌”奖


年龄和阅历丰富的人经销商往往会具有全局性,做生意会充分考虑各种因素。


牛海峰认为青年人创业最大的资本,是胆识,是冲劲。


“我与天合原装结缘,最直接的原因是因为一次出差偶然看到了天合首创的原装理念,便被其吸引。


原装提出的匹配性最佳的硬件系统、因地制宜的设计方案、标准作业的仓储运输、智能服务的运维保障,


代表着未来户用光伏品牌化的发展方向,具有高溢价、高保障的特点,经销商只管卖货,所有后续有天合兜底。


我要做的就是传承原装理念,不拘一格,创新经销发展模式。”



做精而美的原装

读过特劳特经典之作《定位》的人都知道,书中曾有这样一段忠告:


“品牌应保持较为狭窄的聚焦。”意思是品牌应该力求在消费者心中留下独特而清晰的形象认知。


自小就打工的牛海峰深知这个道理,因此他独辟蹊径,以小众的思维将天合原装打造成了专属于用户的“精而美”。


“原装是一个大众品牌,但我们是按照用小众品牌的心态去做,做到精而美,在团队建设、扩大渠道。在产品表现和客户体验上我们下了很多功夫,在细节服务和售后上,下了很多功夫。牛海峰说道。


大众品牌的消费者常常会因各种各样的小因素而移情别恋,譬如价格、朋友的推荐等等。


但一个成功的小众品牌却有着超强的粘性,消费者用情专一程度难以想象,他们在原装精而美的世界里活得更轻松,更自在。


而为了让用户对原装产生这样的粘性,牛海瑞和他的服务团队从服务端口到销售端口、体验端口等,在每个端口都打造了属于自己的特色。



小众思维进行经营管理


2018年新政之后,尽管整个户用光伏市场呈现出低迷的状态,但牛海峰依然取得了近千万的业绩。2019年开春第一战,就卖出了100KW。


在他身上表现出的不仅是年轻创业者具有的创新精神,同时还有谦虚、内敛的品质。


他坦言“能够取得这样的成果靠的不是我一个人,而是我们整个团队一起成长。”


和团队一起成长,把原装蛋糕做大。


霍州原装光伏店里的18名销售人员里,最小的仅20岁,最大的有55岁,入职最长的也有三年。在经营管理过程中,牛海峰也曾经遇到过难题,比如沟通、产品进度跟进、售后问题等但在整个团队的共同成长与努力中,都很快迎刃而解。


为了鼓励员工积极性,他开发了小组竞争,额外绩效加成的分红模式,充分调动员工的主动性和积极性。定期的团建、优厚的待遇、良好的工作氛围,让他的团队脱颖而出,月销量以30%的速度递增。


牛海峰认为成功离不开一个好的关系网,“我在创业之初是也是打工的,跑市场的时候,我都是跟业务一起同甘共苦;施工的时候,我们一起泡在工地上。只用了两三个月,行业内就有我的好评了,同事、用户都信任我。我现在霍州的关系网就这样建立起来。”




超级用户思维拓展格局



德鲁克说过一句话:企业的使命就是创造且留住顾客。按照我们今天的理解,就是留住你的顾客和超级用户比什么获取流量更重要。


可能你会说,如何户用光伏如何经营超级用户?


牛海峰看来,就是要让用户以原装为荣。所以超级用户思维绝不仅仅是一个口号,它还带来一种非常深刻的商业模式变革:


第一,口碑效应。牛海峰特别重视服务,他的手下员工包括销售以及售后人员会有50%以上的时间是在工地,并且用户如果售后疑问必须12hr内随叫随到,口碑比利益更重要;


因为口碑好,承诺能兑现,牛海峰的业务团队有一半人是客户转化而来,这些人体验过原装的高发电量,以自己家的电站作为样板向周围辐射,更加利于拓展业务;


第二,颜值效应。为了达到较好的品牌效应、展示原装的良好形象,我严格执行天合终端门店装修标准,霍州原装门店目前是我们当地最大、产品最齐全、形象最好的光伏店。


另外,我们安装过的原装光伏电站,整齐划一,注重细节,颜值很高,外观上要由于同行竞品,差异化的界面形象,让原装用户引以为豪;


第三,广告效应。从2018年开始,牛海峰就开始了广告轰炸,不仅是刷墙广告、集镇上的灯箱、高炮、地垫等等传统媒体,还有当地论坛、公众号这些线上新媒体。


户用光伏从纸上跃然而下,原装的影响力扩及寻常百姓家。老用户看到会自豪的指着原装的广告说,“响应国家号召,我家也装了这个。”,自豪感油然而生;



2017年5月加盟至今,牛海峰已经顺利安装300多套原装光伏系统。在展望未来是,他表示:


“做光伏,我们就做最好的光伏。这是我的职业操守,也是我笃定原装的信仰。新政呼之欲出,原装未来可期